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As técnicas de persuasão são estratégias muito úteis em diversos momentos da vida: ao pedir uma atividade extra nos estudos para melhorar uma nota, ao negociar um aumento de salário ou para conseguir um bom desconto em uma loja.
Em todos estes casos, a maneira de agir e usar as palavras corretas podem contar muito ao seu favor.
Persuadir é convencer alguém de alguma necessidade ou situação ou levar alguém a aceitar um argumento seu. É uma das ferramentas mais poderosas da psicologia e costuma ser bastante usada em vendas e marketing.
No livro “As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”, o psicólogo Robert Cialdini afirma que uma pessoa é mais propensa a dizer “sim” quando se identifica com a outra.
Isso ocorre, segundo ele, a partir do desenvolvimento de 6 técnicas de abordagem, conhecidas como “armas da persuasão”. Conheça cada uma delas a seguir!
O psicólogo Robert Cialdini. Eilyjaneaz/Wikimedia Commons CC BY-SA 3.0
As armas da persuasão
Os argumentos citados por Cialdini em seu livro funcionam como gatilhos mentais que, quando disparados, se conectam rapidamente com uma parte específica do cérebro.
Esses gatilhos podem ser acionados por meio de atitudes e palavras que “tocam” psicologicamente a mente humana e se instalam nela, convencendo a tomar uma decisão.
As armas da persuasão são:
1. Compromisso e coerência
O princípio de “compromisso e coerência” é um atalho mental que usamos para simplificar nossa tomada de decisão.
Ao comprometer-se publicamente com algo, a pessoa se sente pressionada psicologicamente para se comportar de modo coerente com a missão que foi assumida.
De acordo com esse princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com seus valores e autoimagem. Temos uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e como indicativo de alguém racional, confiável e estável.
Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito, por exemplo, é uma ótima forma de estimular o engajamento com sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial.
2. Reciprocidade
O mecanismo dessa técnica trabalha com a troca social e consciente, pois a maioria das pessoas se sentem pressionadas socialmente a devolver um favor ou uma gentileza.
Nesse caso, se o vendedor ofereceu um benefício com o intuito de ajudar verdadeiramente o seu cliente, este se sente na “obrigação” de retribuir o favor. Com isso, pode ficar mais aberto e receptivo para a solução que o vendedor está oferecendo.
A ideia é proporcionar um ganho extra de valor à pessoa, além de uma compra ou da contratação da sua empresa.
3. Escassez
O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975, que realizaram um experimento usando dois potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio. Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio.
O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes. Isso acontece porque a escassez é associada em nossos cérebros como algo positivo, luxuoso e exclusivo.
Em outras palavras, objetos escassos despertam nossos interesses e, assim, tornam-se imediatamente mais desejáveis do que um produto prontamente disponível.
4. Prova social
Este princípio é impulsionado pelo nosso desejo natural de pertencer a um grupo. Parte da ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações dos outros. Isso porque as pessoas costumam supor que quem está ao redor tem mais conhecimento de qualquer situação, portanto, refletindo o comportamento correto.
Esse tipo de comportamento ocorre porque se presume que, geralmente, há um motivo para os outros se comportarem de certa forma: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta ou o trabalho precisa ser terminado.
Por isso, estratégias de marketing online usam como estratégia os depoimentos de clientes nas redes sociais, contagem de inscritos e compartilhamentos.
A quantidade de seguidores, visualizações, curtidas, inscritos ou clientes satisfeitos também afeta positivamente a forma como percebemos a marca nas redes sociais.
5. Autoridade
Esse princípio é baseado na nossa tendência de obedecer à autoridade.
Desde a infância, somos “treinados” para obedecer aos pais, professores, adultos, policiais e outras autoridades de referência.
Há muitos elementos que podem dar a impressão de autoridade: experiência, popularidade, uniforme, um título, atributos físicos, sucesso, riqueza ou uma atitude autoritária.
Um dos mais famosos experimentos para demonstrar o Princípio da Autoridade foi batizado em homenagem ao psicólogo americano que o realizou: o experimento de Milgram.
Esse estudo teve como objetivo medir até que ponto as pessoas continuariam a ser obedientes, mesmo quando as ordens dadas fossem diretamente contra a moralidade e a consciência pessoal.
A conclusão foi que os humanos continuarão seguindo ordens dadas por uma suposta figura de autoridade, mesmo quando essas ordens deveriam, na realidade, ser questionadas.
Participante durante experimento de Milgram. Divulgação/Yale University Manuscripts and Archives.
6. Afeição
O princípio da afeição defende que preferimos concordar com pessoas que conhecemos ou gostamos.
Isso tem muito a ver com afinidade e com criar uma identificação com uma determinada ideia ou proposta.
A sensação de conhecer ou se identificar com a pessoa que está te vendendo um produto, serviço ou ideia, aumenta a confiança e, consequentemente, aumenta as chances de a pessoa concordar com você.
É por isso que, durante uma negociação, o vendedor sempre procura formas de conhecer mais sobre você, seus gostos e seus hobbies. É uma forma de encontrar uma semelhança e criar um laço durante a negociação.
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