Quando em uma negociação, o objetivo principal é sempre chegar em um acordo favorável às duas partes. E isso pode ser possível ao utilizar a ZOPA. Você já conhecia o termo?
ZOPA é uma sigla que indica a Zona de Possível Acordo, uma área que limita até onde as partes estão dispostas a ir para fechar um negócio.
Essa é uma técnica de negociação utilizada principalmente no segmento comercial, mas também no direito, e uma das habilidades mais desejadas em um profissional do futuro.
Por isso, a ZOPA e sua aplicação são o assunto deste artigo. Hoje, vamos conversar sobre o que é ZOPA, como ela se aproxima e se difere do BATNA e como você pode aplicá-la. Confira:
Como dissemos na introdução, a ZOPA é uma ferramenta utilizada durante a negociação.
O termo é uma sigla para as palavras Zona de Possível Acordo e faz referência ao espaço que existe em toda negociação onde o contrato se torna viável. Ou seja, quando as concessões das partes entram em convergência.
Isso significa que existe um espaço em comum entre o mínimo aceitável por uma das partes e o máximo aceitável para a outra. No setor comercial, podemos dizer que é onde o menor valor aceitável pelo vendedor e o maior valor aceitável pelo comprador se encontram.
Vamos dar um exemplo: digamos que um vendedor está negociando um colchão por R$ 5.000,00. Ele sabe que, para ter lucro, precisa vender o colchão por, no mínimo, R$ 4.000,00.
Quando o vendedor informou o preço de R$ 5.000,00, o comprador achou caro e disse que o máximo que ele pagaria pelo colchão era R$ 4.500,00. Ou seja, a ZOPA dessa negociação fica entre os valores de R$ 4.000,00 e R$ 4.500,00.
Existe também a possibilidade de não existir uma ZOPA, quando não se consegue chegar a um acordo. Por exemplo, se o comprador do caso hipotético acima só estivesse disposto a pagar R$ 3.500,00 pelo colchão, a compra provavelmente não seria concluída.
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E agora que você já sabe o que é a ZOPA, vamos conversar sobre o BATNA.
Ambos são técnicas de negociação que tentam buscar o melhor acordo possível, mas a principal diferença é que o BATNA vai um pouco além. Enquanto a ZOPA se refere ao intervalo entre o mínimo e o máximo aceitável, é a partir do BATNA que esses mínimos e máximos são definidos.
O BATNA também é uma sigla, ele se refere às palavras “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, que em português significa “Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado”.
Podemos pensar no BATNA como um plano de apoio, algo a ser usado em alternativa a um acordo que não será tão vantajoso para as partes. Isso porque o objetivo primário do BATNA é que a negociação seja um ganha-ganha.
Vamos voltar ao exemplo acima: digamos que o comprador disse ao vendedor que o máximo que ele poderia pagar pelo colchão era R$ 3.500,00.
Se não encontrar outra alternativa, o vendedor fica sem a venda ou sem lucro, assim como o comprador ficaria sem o colchão ou sem orçamento. Por isso, para que ambos saiam ganhando, poderia ser aplicado o BATNA.
O vendedor poderia propor que o comprador levasse um colchão de mostruário por um valor mais baixo ou o comprador poderia propor que o vendedor colocasse travesseiros inclusos na compra para que ele pagasse o mínimo aceitável, por exemplo.
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Certo, e agora que você já sabe o que é ZOPA e já foi conheceu o BATNA, vamos entender como utilizar essas técnicas da melhor forma. Confira:
Parte essencial de executar muito bem uma negociação é conhecer o que está sendo negociado, o objeto que está sendo vendido ou que está sendo acordado. Ou seja, saiba todos os detalhes sobre o que está vendendo. Só assim, você terá poder de criar argumentos e ser convincente.
Por exemplo, se o vendedor do colchão não conhecer tão bem assim o produto, nunca conseguirá convencer o comprador de que ele vale o preço fixado.
Algo essencial é que você entenda quem está do outro lado da negociação. Se é uma venda, procure entender as necessidades do comprador e como o produto ou serviço pode ajudar.
Assim, você tem total controle sobre a linha argumentativa e como apresentar o objeto da negociação como a solução de maneira convincente. Por exemplo, o vendedor de colchão poderia utilizar argumentos envolvendo saúde e investimento a longo prazo se conhecer bem os motivos que levam uma pessoa a comprar um colchão novo.
Se você não tem experiência utilizando a ZOPA ou BATNA, pode achar que colocar qualquer ponto no acordo pode ser vantajoso. Porém, é preciso conhecer bem o seu BATNA ao usá-lo para não cometer erros e resultar em uma situação de perda para você.
No exemplo, o BATNA do vendedor envolve vender uma peça de mostruário. Mas será que é mesmo vantajoso para ele? Será que essa é a última alternativa que existe para chegar na ZOPA?
Pode ser que a outra parte utilize uma técnica de BATNA, então procure desarmá-lo para conseguir uma situação mais vantajosa para você.
Mas faça isso utilizando argumentos firmes e verdadeiros.
Seguindo nosso exemplo, o vendedor poderia ter desarmado o comprador ao informar que os travesseiros custavam mais do que a diferença ou que o valor a mais investido no colchão faria toda a diferença a longo prazo.
O importante ao utilizar a ZOPA, e também o BATNA, é conhecer o seu negócio, aquilo que você está negociando e também todas as partes envolvidas.
