Saber negociar é uma habilidade bastante valorizada no mercado de trabalho. Por isso, é importante desenvolver táticas de negociação como habilidade comportamental.
As táticas são ferramentas que ajudam a valer uma estratégia de negócio, controlar a comunicação e influenciar as partes em busca do resultado desejado.
Apesar de serem as estrelas do setor de vendas, táticas de negociação também costumam ser úteis em outros ambientes, como os setores corporativo, jurídico e financeiro.
Assim, conhecer algumas das principais táticas é uma forma de ter vantagem na negociação, mas também de evitar ter o negócio prejudicado por elas. Por isso, neste artigo, você vai conhecer as sete principais táticas de negociação que existem.
Confira:
De maneira geral, podemos definir o processo de negociação como:
a interação comunicativa em que duas ou mais partes saem de suas posições iniciais, que divergem inicialmente, para um local onde é possível firmar um acordo durante uma transação que atenda seus interesses.
Ou seja, a negociação é um processo que envolve comunicação e duas partes que buscam um fim comum, normalmente uma troca. E para que esse processo ocorra de maneira vantajosa, existem algumas estratégias que podem ser utilizadas pelas partes envolvidas.
Aqui, entram as táticas de negociação.
Elas são uma ferramenta, um meio utilizado para criar padrões de comportamento que servem para que a comunicação seja clara e ajude a chegar ao objetivo.
É importante ressaltar que utilizar táticas de negociação não significa que você vai apelar para não verdades ou ser antiético. Pelo contrário, as táticas ajudam a levar a negociação até o fim desejado de maneira ética.
Isso não significa, porém, que não existam táticas de influência um tanto duvidosas. Por isso, é importante que você conheça as principais.
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Abaixo, você vai conhecer sete táticas de negociação que utilizam o poder da influência e a persuasão emocional para levar a um resultado vantajoso para quem a utiliza.
A listagem foi retirada deste material, elaborado pelo Clube de Negociadores. Fique atento aos pormenores de cada uma e entenda como elas funcionam:
Essa tática apela para um fator intrínseco ao ser humano, que é a necessidade de sermos coerentes com posições assumidas. A partir deste traço, criou-se uma tática chamada armadilhas de consistência.
Ela funciona assim: o negociador conduz o pensamento da outra parte para conseguir que ele concorde com determinados pontos. No futuro, o negociador cobra essa posição de maneira que deixa a outra parte constrangida em discordar.
Ou seja, ele cria uma armadilha de consistência. Se a parte concordou antes, não poderá discordar agora, especialmente dependendo da natureza do ponto. Por isso, preste atenção a perguntas e afirmações que levam você a concordar em uma negociação.
Também, tome cuidado ao utilizar essa tática para não criar constrangimento. Se você estiver lidando com uma venda, por exemplo, isso pode ser muito prejudicial para o processo.
Esta é uma estratégia bastante utilizada, especialmente nas etapas finais do processo. Ela acontece quando o negociador demonstra estar de mãos atadas, afirmando que ele não tem poder de tomar determinada decisão e que vai consultar seu superior.
O que ele ganha com essa tática é a boa-fé da outra parte, uma demonstração de que não é ele quem dá todas as cartas no processo, mas que vai fazer o que precisar para conseguir o que a outra parte deseja para fechar o negócio.
Pode ser que o superior exista realmente, mas na maior parte dos processos de negociação, o negociador utiliza essa tática para ganhar simpatia. Esta é uma boa maneira de se aproximar da outra parte, especialmente se estamos tratando de uma venda.
Mas tome cuidado com o timing ao utilizar a autoridade limitada. Dependendo do argumento da outra parte que leve você a utilizá-la, pode acabar tendo o efeito reverso.
Esta é uma tática que se utiliza de outra necessidade típica humana, que é a conexão. Em um processo de negociação, a comunicação é parte essencial, e para que ela aconteça de maneira satisfatória, é preciso também criar conexão.
E a tática da ausência planejada funciona de maneira a quebrar essa conexão.
Nessa abordagem, o negociador abandona o processo durante algum tempo. Pode ser um tempo curto ou longo, como no intervalo de um almoço ou uma semana de férias.
O mais importante nessa tática é fazer com que a outra parte se sinta abandonada e, por consequência, pressionada a ceder.
Isso porque o abandono da negociação pode trazer a sensação de que a outra parte está perdendo uma boa oportunidade, então ao retomar o contato, o negócio será fechado.
Novamente, esta é uma tática interessante, mas depende de diversos fatores. Para que funcione, você precisa ter criado uma boa conexão com a outra parte e precisa de um timing perfeito.
Caso contrário, especialmente em vendas, a outra parte apenas vai entender que a negociação não era importante para você e vai buscar outro fornecedor.
Esta tática se utiliza da criação de um cenário fictício para gerar uma situação de barganha.
Um vendedor pode dizer, por exemplo, mesmo não sendo verdade, que a empresa exige uma entrada de 50% do valor de um produto. Porém, se o cliente levar determinado produto, diferente daquele que ele levaria no início, o vendedor poderia abrir uma exceção.
Nesse caso, ele inventou uma situação que, em comparação com outra, é muito menos vantajosa. O cliente vai acabar levando o produto indicado porque não precisará dar uma entrada tão grande.
A verdade é que, embora esta seja uma tática que pode acabar trazendo algum resultado, ela não é honesta. Então, tome cuidado com o argumento que você usa como realidade virtual.
E se algo semelhante acontecer a você, caso você estranhe algum termo na negociação, não hesite em questionar e pesquisar como funciona na concorrência.
Esta técnica se baseia principalmente no poder que um ultimato pode ter. Ela se parece um pouco com a técnica da ausência planejada porque consiste em pressionar a outra parte a tomar uma decisão baseada na possibilidade de perder uma boa oportunidade.
Porém, em vez de abandonar a proposta, ao usar esta técnica, o negociador utiliza o conhecido conceito de “pegar ou largar”. Ele dá um ultimato na outra parte de maneira mais direta, resultando no seu aceite ou recusa.
É um movimento bastante arriscado e que pode resultar na perda de um acordo, então tenha certeza de que leu de maneira correta os sentimentos de todos os envolvidos.
Existe também a tática da negociação múltipla, em que você negocia com diversos concorrentes ao mesmo tempo e não com apenas um.
A vantagem é que esta manobra coloca as partes como concorrentes em uma espécie de leilão, o que torna mais fácil que o negociador feche uma venda ou um acordo. A desvantagem é que essa tática não costuma ser muito bem vista no mercado e precisa de um ambiente propício.
O tiro pode sair pela culatra se os concorrentes não enxergarem esse processo de forma vantajosa para eles também.
Por fim, essa tática consiste no convencimento da outra parte de que o negociador tomou uma posição imutável. Ou seja, que ele não vai mudar de ideia.
Nesse caso, o negociador se mostra inflexível na hora da negociação, podendo dizer que seu comportamento é causado por regras da empresa, orientação de seu superior, restrição de recursos ou de autoridade.
Assim como a autoridade limitada, pode ser que isso seja verdade, mas na maior parte das vezes é apenas uma técnica escolhida pelo negociador.
Agir dessa maneira em uma negociação torna o processo desequilibrado e pode resultar em um cliente insatisfeito ou em uma venda (ou acordo) não fechado, então tome muito cuidado ao resolver utilizar a tática do muro de pedra.
Depois de acompanhar este conteúdo, esperamos que você tenha entendido a importância que as habilidades de negociação têm no dia a dia do mercado.
Elas podem fazer muita diferença na hora de fechar um acordo ou fazer uma venda, então nada mais necessário do que desenvolver as suas.
