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O que é SPIN Selling, método que promete alavancar vendas

Por Redação   | 

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Você sabe o que é o SPIN Selling e como ele pode ajudar você a alavancar vendas? Pois então, confira este artigo! 

O SPIN Selling é um método de abordagem de vendas que está se tornando cada vez mais popular entre as empresas brasileiras. 

Isso porque ele utiliza perguntas que guiam o processo e facilitam o desenvolvimento da venda. 

Neste artigo, vamos explorar um pouco mais o que significa o SPIN Selling e como você, enquanto vendedor, pode utilizar essa metodologia para ter mais sucesso. 

Você vai conferir:

O que é o SPIN Selling?
O que significa a sigla SPIN?
Em que tipos de venda aplicar o SPIN selling?
Vantagens do SPIN selling para o processo de vendas
Conclusão

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O que é o SPIN Selling?  

O SPIN Selling é uma metodologia que reinventa a abordagem no processo de vendas. 

Utilizando quatro etapas, representadas pelas letras S, P, I e N, o Spin Selling está ganhando notoriedade por auxiliar equipes comerciais a fechar negócios complexos. 

Como veremos a seguir, o SPIN Selling é uma técnica mais bem aplicada em processos de vendas grandes e complexas, então acaba aparecendo mais no contexto B2B. 

Neil Rackham, o criador do SPIN selling 

O SPIN Selling foi criado por Neil Rackham e divulgado em 1988 em seu livro, “Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling”. 

O livro surgiu de uma pesquisa encabeçada pelo autor, um estudo feito por mais de uma década que avaliou cerca de 35 mil vendas em 20 países diferentes. 

A intenção do estudo era entender como as diferentes formas utilizadas por profissionais no processo de vendas impactava o resultado, o fechamento da venda em si. 

E depois de analisar os dados, Neil Rackham entendeu que as técnicas mais conhecidas funcionavam para vendas simples, mas não para vendas complexas. 

As vendas complexas tinham um melhor resultado quando o vendedor fazia mais perguntas, se envolvia mais no processo. 

Então, o autor utilizou suas constatações para criar o SPIN Selling, uma metodologia bastante aplicável para vendas grandes e complexas. 

Leia também: Dicas para vendedor: saiba como ser um bom vendedor! 

O que significa a sigla SPIN? 

A palavra “spin” significa “girar” em inglês. E embora muitas metodologias utilizem palavras em inglês para definir sua abordagem, o “SPIN” de SPIN Selling não significa “girar”. 

Ele é uma sigla formada pelas palavras Situação, Problemas, Implicação e Necessidades de Solução. 

Essas quatro palavras fazem referência às etapas de atuação do vendedor durante o processo de venda de acordo com essa metodologia. 

Veja o que significa cada uma delas: 

1. Situação

Essa etapa é a primeira no processo de negociação e envolve a atuação do vendedor para entender o contexto daquela venda. 

Ele deve fazer perguntas que respondam qual é a situação da empresa no mercado e levantar informações básicas a respeito do potencial cliente. 

Durante esta etapa, então, vale o vendedor se fazer perguntas quanto ao cliente, mas também fazer perguntas ao cliente. 

Um cuidado a se ter é nunca ser invasivo demais nas perguntas, ou pode acabar afastando o potencial cliente. 

Boas perguntas a se fazer nesta etapa são: 

  • Quem é o cliente e qual é o perfil da empresa? 
  • Quais são os produtos/serviços que precisam ser alavancados? 
  • Qual é a situação da empresa hoje? 

2. Problemas

Depois de ficar a parte da situação do cliente em potencial, o vendedor deve partir para a segunda etapa, a fase em que explora os problemas enfrentados por ele. 

Nesse momento, é preciso entender qual é a dor da empresa, a dificuldade que levou esse negócio a procurar por uma solução. 

Alguns exemplos de perguntas para fazer nesta fase são: 

  • Quais são os problemas que a empresa enfrenta hoje? 
  • O que está impedindo que metas e objetivos sejam alcançados? 
  • É possível acompanhar os processos do negócio? 

3. Implicação

Após explorar o problema junto ao potencial cliente para entender sua principal dor, o vendedor passa para a fase de implicação, a terceira etapa do SPIN Selling. 

Aqui, ele começa a mostrar a importância de resolver o problema. Ou seja, o que vai mudar quando o cliente futuro contratar a solução. 

Boas perguntas a se fazer são: 

  • Quais são os impactos do problema? 
  • Quais prejuízos esse problema está trazendo? 
  • É um problema que pode persistir ou se repetir caso não seja resolvido logo? 

4. Necessidade de Solução

Por fim, na última etapa do SPIN Selling, o vendedor leva o cliente em potencial a descobrir como o produto/serviço vendido por ele pode ajudar a resolver sua dor. 

Nesta fase, algumas boas perguntas podem ser: 

  • Quais serão os ganhos da empresa depois de resolver o problema? 
  • Como os processos serão melhorados e os objetivos atingidos?

O que é SPIN Selling, método que promete alavancar vendas

Em que tipos de venda aplicar o SPIN selling? 

Como já dissemos, o SPIN Selling é uma metodologia pensada para vendas grandes e complexas. 

Isso porque os métodos mais conhecidos de vendas não têm o mesmo resultado quando aplicados a elas em comparação com vendas mais simples. 

Para o bem da explicação, vamos definir o que seriam vendas simples e vendas complexas: 

  • As vendas simples podem ser classificadas como aquelas que tem um apelo maior, demanda mais urgente e que “se vendem” mais fácil. Um bom exemplo são os alimentos. Nós precisamos comer, essa é uma necessidade básica do ser humano, então a venda de alimentos se transforma em algo simples. 
  • Já as vendas complexas são aquelas que custam mais a serem feitas, normalmente levando mais tempo entre a descoberta do cliente e o fechamento do negócio. Elas exigem mais esforço do vendedor e dependem de um extenso trabalho de convencimento. Um bom exemplo é o serviço de marketing de uma agência ou a venda de um carro. 

Existem, também, algumas outras características que uma venda complexa pode ter, como por exemplo: ser uma venda consultiva, trabalhar em cima de benefícios e valor agregado, exigir a manutenção de relacionamento entre empresa e cliente e planos personalizados. 

Vantagens do SPIN selling para o processo de vendas 

Como todo o processo do SPIN Selling é baseado em perguntas, as vendas se tornam uma tarefa muito mais dinâmica e interessante para ambos os lados. 

Existe maior qualidade de argumentação e o convencimento do cliente em potencial se torna uma conversa. E criar essa relação ajuda a ter melhores resultados. 

O SPIN Selling também ajuda a trazer muito mais informações valiosas para o processo porque trabalha com perguntas abertas e fechadas. 

E isso traz respostas amplas e observações vindas do potencial cliente que se tornam valorosas na hora de apresentar a solução. 

Além disso, esse modelo também ajuda na satisfação de ambas as partes. 

Por parte do cliente, a satisfação vem no sentido de que ele estará fazendo uma compra que faz sentido e que é adequada para solucionar a sua dor, o seu problema específico. 

Enquanto para o vendedor, traz a sensação de dever cumprido e de novidade, já que o roteiro do SPIN Selling traz mais dinamicidade. 

Conclusão 

Chegando ao final deste conteúdo, esperamos que você tenha entendido o que é o SPIN Selling e suas vantagens. 

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