Você sabe o que é o SPIN Selling e como ele pode ajudar você a alavancar vendas? Pois então, confira este artigo!
O SPIN Selling é um método de abordagem de vendas que está se tornando cada vez mais popular entre as empresas brasileiras.
Isso porque ele utiliza perguntas que guiam o processo e facilitam o desenvolvimento da venda.
Neste artigo, vamos explorar um pouco mais o que significa o SPIN Selling e como você, enquanto vendedor, pode utilizar essa metodologia para ter mais sucesso.
Você vai conferir:
O que é o SPIN Selling?
O que significa a sigla SPIN?
Em que tipos de venda aplicar o SPIN selling?
Vantagens do SPIN selling para o processo de vendas
Conclusão
O que é o SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia que reinventa a abordagem no processo de vendas.
Utilizando quatro etapas, representadas pelas letras S, P, I e N, o Spin Selling está ganhando notoriedade por auxiliar equipes comerciais a fechar negócios complexos.
Como veremos a seguir, o SPIN Selling é uma técnica mais bem aplicada em processos de vendas grandes e complexas, então acaba aparecendo mais no contexto B2B.
Neil Rackham, o criador do SPIN selling
O SPIN Selling foi criado por Neil Rackham e divulgado em 1988 em seu livro, “Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling”.
O livro surgiu de uma pesquisa encabeçada pelo autor, um estudo feito por mais de uma década que avaliou cerca de 35 mil vendas em 20 países diferentes.
A intenção do estudo era entender como as diferentes formas utilizadas por profissionais no processo de vendas impactava o resultado, o fechamento da venda em si.
E depois de analisar os dados, Neil Rackham entendeu que as técnicas mais conhecidas funcionavam para vendas simples, mas não para vendas complexas.
As vendas complexas tinham um melhor resultado quando o vendedor fazia mais perguntas, se envolvia mais no processo.
Então, o autor utilizou suas constatações para criar o SPIN Selling, uma metodologia bastante aplicável para vendas grandes e complexas.
Leia também: Dicas para vendedor: saiba como ser um bom vendedor!
O que significa a sigla SPIN?
A palavra “spin” significa “girar” em inglês. E embora muitas metodologias utilizem palavras em inglês para definir sua abordagem, o “SPIN” de SPIN Selling não significa “girar”.
Ele é uma sigla formada pelas palavras Situação, Problemas, Implicação e Necessidades de Solução.
Essas quatro palavras fazem referência às etapas de atuação do vendedor durante o processo de venda de acordo com essa metodologia.
Veja o que significa cada uma delas:
1. Situação
Essa etapa é a primeira no processo de negociação e envolve a atuação do vendedor para entender o contexto daquela venda.
Ele deve fazer perguntas que respondam qual é a situação da empresa no mercado e levantar informações básicas a respeito do potencial cliente.
Durante esta etapa, então, vale o vendedor se fazer perguntas quanto ao cliente, mas também fazer perguntas ao cliente.
Um cuidado a se ter é nunca ser invasivo demais nas perguntas, ou pode acabar afastando o potencial cliente.
Boas perguntas a se fazer nesta etapa são:
- Quem é o cliente e qual é o perfil da empresa?
- Quais são os produtos/serviços que precisam ser alavancados?
- Qual é a situação da empresa hoje?
2. Problemas
Depois de ficar a parte da situação do cliente em potencial, o vendedor deve partir para a segunda etapa, a fase em que explora os problemas enfrentados por ele.
Nesse momento, é preciso entender qual é a dor da empresa, a dificuldade que levou esse negócio a procurar por uma solução.
Alguns exemplos de perguntas para fazer nesta fase são:
- Quais são os problemas que a empresa enfrenta hoje?
- O que está impedindo que metas e objetivos sejam alcançados?
- É possível acompanhar os processos do negócio?
3. Implicação
Após explorar o problema junto ao potencial cliente para entender sua principal dor, o vendedor passa para a fase de implicação, a terceira etapa do SPIN Selling.
Aqui, ele começa a mostrar a importância de resolver o problema. Ou seja, o que vai mudar quando o cliente futuro contratar a solução.
Boas perguntas a se fazer são:
- Quais são os impactos do problema?
- Quais prejuízos esse problema está trazendo?
- É um problema que pode persistir ou se repetir caso não seja resolvido logo?
4. Necessidade de Solução
Por fim, na última etapa do SPIN Selling, o vendedor leva o cliente em potencial a descobrir como o produto/serviço vendido por ele pode ajudar a resolver sua dor.
Nesta fase, algumas boas perguntas podem ser:
- Quais serão os ganhos da empresa depois de resolver o problema?
- Como os processos serão melhorados e os objetivos atingidos?
Em que tipos de venda aplicar o SPIN selling?
Como já dissemos, o SPIN Selling é uma metodologia pensada para vendas grandes e complexas.
Isso porque os métodos mais conhecidos de vendas não têm o mesmo resultado quando aplicados a elas em comparação com vendas mais simples.
Para o bem da explicação, vamos definir o que seriam vendas simples e vendas complexas:
- As vendas simples podem ser classificadas como aquelas que tem um apelo maior, demanda mais urgente e que “se vendem” mais fácil. Um bom exemplo são os alimentos. Nós precisamos comer, essa é uma necessidade básica do ser humano, então a venda de alimentos se transforma em algo simples.
- Já as vendas complexas são aquelas que custam mais a serem feitas, normalmente levando mais tempo entre a descoberta do cliente e o fechamento do negócio. Elas exigem mais esforço do vendedor e dependem de um extenso trabalho de convencimento. Um bom exemplo é o serviço de marketing de uma agência ou a venda de um carro.
Existem, também, algumas outras características que uma venda complexa pode ter, como por exemplo: ser uma venda consultiva, trabalhar em cima de benefícios e valor agregado, exigir a manutenção de relacionamento entre empresa e cliente e planos personalizados.
Vantagens do SPIN selling para o processo de vendas
Como todo o processo do SPIN Selling é baseado em perguntas, as vendas se tornam uma tarefa muito mais dinâmica e interessante para ambos os lados.
Existe maior qualidade de argumentação e o convencimento do cliente em potencial se torna uma conversa. E criar essa relação ajuda a ter melhores resultados.
O SPIN Selling também ajuda a trazer muito mais informações valiosas para o processo porque trabalha com perguntas abertas e fechadas.
E isso traz respostas amplas e observações vindas do potencial cliente que se tornam valorosas na hora de apresentar a solução.
Além disso, esse modelo também ajuda na satisfação de ambas as partes.
Por parte do cliente, a satisfação vem no sentido de que ele estará fazendo uma compra que faz sentido e que é adequada para solucionar a sua dor, o seu problema específico.
Enquanto para o vendedor, traz a sensação de dever cumprido e de novidade, já que o roteiro do SPIN Selling traz mais dinamicidade.
Conclusão
Chegando ao final deste conteúdo, esperamos que você tenha entendido o que é o SPIN Selling e suas vantagens.
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