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Se você já comprou um produto por impulso e depois buscou motivos para defender a sua ação, saiba que um ou mais gatilhos mentais podem ter sido ativados. 

Essa técnica é altamente eficaz no que diz respeito à tomada de decisões. 

Para saber mais sobre ela e como usá-la, preparamos este artigo.

Continue a leitura e descubra o segredo por trás das ações de consumo.

O que são gatilhos mentais?

gatilhos mentais o que sao

Os gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.

Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro. 

Mas não se trata de hipnose ou algo do tipo, pois a base dos gatilhos mentais está na psicologia. 

Psicologia

Uma coisa é certa: o nosso cérebro é repleto de mistérios.

Mas a ciência já tornou possível desvendar alguns deles.

Sabemos, por exemplo, que a nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional. 

A racionalidade só surge depois, na tentativa de justificar a ação.

Assim, um gatilho mental, quando ativado, pode provocar um sentimento favorável ou desfavorável.

Por essa razão, é preciso usar essa técnica com responsabilidade e foco nos objetivos.

Como funcionam os gatilhos mentais?

gatilhos mentais como funcionam

São vários os gatilhos mentais existentes. 

Mais adiante, você conhecerá alguns deles e descobrirá como usá-los.

Por ora, vale saber que os gatilhos funcionam como um despertador de emoções.

Eles podem fazer uma pessoa resgatar lembranças e reviver as mesmas sensações experimentadas no passado.

Com isso, é normal que se sintam motivadas e engajadas a agir. 

Como os gatilhos mentais atuam no marketing e nas vendas?

Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de marketing, vendas e empresários em geral.

Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão.

Além disso, são fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nos canais digitais.

Sobre isso, vale destacar que, em 2019, as compras online aumentaram 22% em número de pedidos

Se você não está presente nesses meios e não usa os gatilhos mentais neles, está perdendo oportunidades de negócio.

Portanto, se quer que o seu público compre mais, precisa investir na estratégia.

Quais são os gatilhos mentais? Exemplos

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Existem diversos gatilhos mentais, mas alguns deles são mais utilizados.

A seguir, você confere os principais:

Gatilho mental de escassez

Este é um dos gatilhos mentais mais famosos. 

Ele consiste em incitar nas pessoas a sensação de perda. 

Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra. 

Como aplicar o gatilho da escassez?

Você pode apresentar a quantidade de produtos que ainda estão disponíveis na sua loja, desde que sejam poucos. 

Mas lembre-se: é fundamental que os números sejam reais. 

Exemplo:

  • Corra! Só restam duas unidades no estoque!

Gatilho mental de urgência

O gatilho mental de urgência explora um hábito comum dos seres humanos, que é deixar tudo para depois quando há essa opção. 

Por isso, esta técnica se baseia em provocar a ação imediata.

Como usar o gatilho mental de urgência?

Utilize expressões e mensagens que demonstram brevidade. 

Você pode, ainda, estabelecer um prazo para que uma conduta seja praticada.

Exemplo:

  • Esse preço, com essa condição de pagamento, só vai até às 19 horas de hoje!

Gatilho mental de autoridade

Ser uma autoridade em um assunto é ter expertise comprovada. 

Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço. 

Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para ele.

Como aplicar o gatilho mental de autoridade?

De fato, você precisa dominar vários conhecimentos sobre o mercado no qual está inserido, o que é, natural, quando existe experiência. 

E os seus clientes podem ficar por dentro disso quando você compartilha conteúdos explicativos e inovadores.

Exemplo:

  • Ao longo dos anos, nos deparamos com estes 5 erros graves que os profissionais cometem nas entrevistas de emprego.

Gatilho mental de reciprocidade

Assim como no gatilho da urgência, o da reciprocidade se vale de um comportamento bastante comum dos humanos, que é retribuir algo que lhe é dado de graça. 

Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra.

Como usar o gatilho mental da reciprocidade?

Por aqui, a sacada é oferecer um conteúdo gratuito ou um brinde, esperando que o consumidor se sinta agradecido e venha a retribuir, assinando um serviço ou comprando um produto..

Exemplo:

  • Preparamos um guia completo com todos os passos para você tirar seu negócio do papel. Baixe agora!

Gatilho mental da prova social

Entre as necessidades dos indivíduos, está a de ser aceito e conviver bem em grupos. 

E isso é exatamente o que o gatilho da prova social coloca à prova.

É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.

Como usar o gatilho de prova social?

Mostre que a sua marca é escolhida por pessoas bem-sucedidas ou que tenham tido excelentes resultados com a sua solução.

Exemplo:

  • Os melhores profissionais da área realizaram este curso

Gatilho mental do "porquê"

Mais um dos gatilhos que estimulam o cérebro e desencadeiam uma emoção positiva é o do “porquê”. 

Ao usá-lo, o cliente entende que haverá uma solução para determinada dúvida, o que o mantém interessado no que você tem a dizer.

Como aplicar o gatilho mental do “porquê”?

Prepare um conteúdo que destaque o porquê a sua marca é importante e como ela pode ajudar em determinada situação.

Exemplo:

  • Esta é a razão definitiva por que você deve comprar uma câmera de segurança.

Gatilho mental de antecipação

Mexer com as expectativas em relação ao futuro é o que está por trás do uso deste gatilho. 

A ideia, portanto, é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.

Como usar o gatilho mental de antecipação?

Planeje ações de publicidade que “preparem o terreno” para as novidades. 

Faça divulgações instigantes, que despertem o desejo de adquirir o que está sendo ofertado.

Exemplo:

  • Vem aí um produto que vai mudar a forma como você lava louça.

Gatilho mental de novidade

Quem é que não gosta de uma novidade, não é mesmo? 

Os seres humanos adoram conhecer e experimentar coisas novas. 

Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado.

Como aplicar o gatilho mental da novidade?

Procure atribuir uma atualização ou melhoria à sua solução e faça com que isso se torne um diferencial importante.

Exemplo:

  • Um novo jeito de usar o seu produto mais amado

Gatilho mental de relação dor x prazer

Você é motivado pela dor ou pelo prazer? 

Se você respondeu que o prazer é sua fonte de encorajamento, sentimos informar, mas você pode estar enganado. 

Embora acreditemos que a satisfação é a nossa maior busca, ela perde para a necessidade de afastar a dor. 

Mais do que conquistar algo que agrade, queremos nos livrar dos nossos problemas.

Por isso, este gatilho explora os dois lados.

Como usar o gatilho mental da relação dor x prazer?

Primeiro, você deve elencar as dores do seu cliente e, em seguida, apresentar as soluções que a sua empresa proporciona como solução a elas.

Exemplo:

  • Não consegue economizar para viajar? Veja como a nossa solução ajuda você a ter dinheiro para até duas viagens. 

Exemplos e casos de sucesso na aplicação de gatilhos mentais

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Sempre vale uma inspiração das empresas que já utilizam os gatilhos mentais e colhem os frutos dessa técnica, não é mesmo?

Então, saiba que a marca mais valiosa do mundo, a Apple, é mestre em despertar emoções.

Ela utiliza dois principais gatilhos dos que mostramos: o de autoridade e prova social.

Os anúncios da marca enfatizam como os produtos podem transformar a vida de seus consumidores e são o desejo da maioria das pessoas. 

Quem tem um item da Apple, tem status, e isso faz com que exista um sentimento de pertencimento.

Dicas de 5 gatilhos mentais para aplicar em vendas

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Agora que você já está por dentro dos principais gatilhos mentais, que tal seguir algumas dicas para colocá-los em prática assim que terminar de ler este artigo?

1. Busque gerar valor para o cliente

Lembre sempre: o importante é ser útil e relevante na vida do seu cliente. 

Por isso, antes de sair disparando os gatilhos por aí, estruture as suas operações e busque ser o melhor para o seu público.

2. Crie senso de urgência e/ou escassez

De todos os gatilhos mentais mostrados, o de escassez e o de urgência são os mais simples de serem adotados. 

Comece por eles e, depois, invista em outros que façam sentido para o seu negócio.

3. Mostre a oportunidade como especial

Para efetivar uma venda na hora, o cliente precisa sentir que a compra é especial. 

E cabe a você fazer com que ele tenha essa sensação.

4. Use de prova social

Além do que ensinamos sobre como usar o gatilho da prova social, você pode apostar em uma técnica muito valiosa, que é destacar a opinião de quem já é seu cliente. 

As recomendações são grandes impulsionadoras de decisão.

5. Mostre-se autoridade

Quando um cliente procura uma empresa em determinado produto ou serviço, ele espera que ela saiba tudo sobre ele. 

Por isso, coloque para jogo todo o seu conhecimento e conquiste consumidores pela confiança.

Persuasão x Manipulação

Há quem confunda persuasão com manipulação, mas os conceitos são bem diferentes.

Manipular é o ato de conduzir a decisão do outro, quase como se fosse uma decisão sua.

Já persuasão é a ação de apresentar argumentos que levem o outro a refletir e, assim, realizar uma escolha.

Então, vale esclarecer que os gatilhos mentais exploram a persuasão, e não a manipulação. 

Conclusão

Preparado para colocar em prática tudo o que aprendeu neste artigo? Esperamos que sim.

Mas, antes de fechar esta janela e sair correndo para manifestar emoções nos seus clientes, o que acha de continuar navegando no blog e ler outros conteúdos tão interessantes como esse?

Aproveite!

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